【招商死亡的陰影為什麼籠罩中小酒類企業？】

招商死亡的陰影為什麼籠罩中小酒類企業？

藍哥智洋國際行銷顧問機構 於斐

為什麼90%以上的酒類企業招商不成功？

招商本是酒類企業借助經銷商之勢分銷產品的好方法。

通過借網絡、借資金、借關係等彌補製造商力所不及之處，把產品送到顧客麵前。在此過程中，企業與經銷商各取所需合作生財。

然而由於產品同質化嚴重，市場競爭殘酷，迫於生存一些廠商邪招、怪招頻出，有的直接把招商當成生財之道，使得代理商虧得一塌糊塗，這種局麵嚴重打擊了經銷商代理產品的信心。

在市場上，一方麵多如牛毛的酒類產品招商推廣無人問津，另一方麵大家都在叫嚷沒有產品可做。現在的酒業招商已經陷入嚴重的“粥多僧少”的怪圈。糖酒會上，經常可以看到聲嘶力竭的酒廠招商人員徒勞的招攬顧客、發放的招商手冊鋪天蓋地（糖煙酒招商會大家都開玩笑說：便宜了收廢紙的）。冷漠的經銷商謹慎的選擇使很多酒廠招商人員感歎“酒類產品的嚴冬到來了！”招商會如同雞肋－棄之可惜，食之無味！

但是綜觀整個招商市場，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商衝動行為——沒有計劃，沒有目的。針對當今酒類產品市場的招商現狀，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO於斐先生根據自己豐富的實戰經驗，指出招商工作中的幾大敗局，可供行業人士共同借鑒:

敗局一、無準確定位，目標分散

我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那麼，招商策劃的第一步又是什麼呢？策劃程序的第一步是確立目標，隻有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方麵:第一，要達到的目標是什麼；第二，圍繞目標進行隨後的一切工作；第三，目標是否得到了實現。從以上闡述我們應該明確以下的問題：在多長時間內圈多少銀子？在那裏圈這些銀子？怎麼圈這些銀子？

招商目標是招商目的確認的第一步，那麼確定招商目標的第一步是什麼呢？

挖競爭對手的經銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續挖掘和維係與企業保持良好關係的老客戶，使之成為企業穩固的產品通路，通過企業文化的認同變為企業不可分割的整體。另外就是接受新進入者，酒類行業名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業；而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，並通過強化培訓會使之快速成長為優秀的經銷商。　招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，隻能做表麵文章，流於形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作隻會是一團糟。